Passaparola: è davvero un caso?

Come si innesca il passaparola strategico e come si attiva ai tempi dei social.

Ci siamo lasciati ad agosto con questa promessa “Il passaparola, lo vedremo nei prossimi articoli, non è morto. Il passaparola è diventato strategico.”

Che tu abbia una piccola, media o grande impresa, dovresti cominciare prima di tutto ad attivarti per comprendere da dove arrivano i tuoi clienti. In tanti anni di consulenza alle aziende, quando faccio questa cosa, sia a mano che con gli strumenti informatici, ho sempre rilevato come il passaparola, pur di fronte ad azioni di marketing strutturate e complete, ha sempre un peso molto importante.

Dovremo dunque smettere di fare marketing perché il passaparola porta più clienti? No. Direi di no. Pensare che il passaparola avvenga per caso è sbagliato. Il passaparola è un complesso strumento strategico che va studiato, analizzato e impostato nel giusto modo.

In realtà vi sono due tipi di passaparola, l’uno estremamente legato all’altro, l’uno più moderno dell’altro. Si tratta del passaparola strategico o indotto, che possiamo strutturare con un percorso di contatto con i nostri clienti, insieme al quale c’è il passaparola spontaneo, che inneschiamo grazie alla nostra bravura nel fare il nostro lavoro. L’uno è lo specchio dell’altro.

Le recensioni, come dicevamo ad agosto, sono uno degli strumenti per allargare il passaparola che oggi, con internet, non è più appannaggio di questo o quel cliente, ma può arrivare ad altri, anche se non si conoscono tra loro. Il web è pieno di ricerche che associano il nome di un’azienda alla parola “opinioni” o “recensioni”. Inoltre, si può innescare il passaparola con le attività che vengono chiamate tecnicamente “member get member” o “referral”. Ti sarai sicuramente imbattuto in azioni simili sui portali più famosi, ma sappi che non è un’azione impossibile anche per una piccola attività locale. Ad esempio, i tuoi clienti parlano di te sui loro social? Anche questo è passaparola!

Come si comporta la tua azienda col passaparola? Lo inneschi? Lo analizzi? Hai un piano per renderlo strategico? Non aspettare a farlo. Un consulente serio sa che lavorare con i tuoi clienti si chiama capitalizzare. Prima di investire su social media o lo strumento del momento, lavora su chi ti conosce e ti apprezza, studia il tuo database e attivati per migliorare il passaparola ma, soprattutto, poi, chiedi ai tuoi clienti come ti hanno conosciuto!

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Silvia Signoretti
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Silvia Signoretti – partner e collaboratrice attiva di IDEE MIRATE. Docente, formatrice, Connection Manager® certificata, sono una consulente di marketing strategico specializzata nelle strategie per franchising, reti di negozi, multishop o multistore, catene, network, con una specializzazione nella comunicazione per i brand. Mi occupo di comunicazione e marketing dal 2006, quando ho cominciato a seguire gli uffici stampa e l’advertising (allora, ancora prevalentemente offline) di alcuni noti brand del settore alimentare e vinicolo del nord Italia. Sono speaker di diversi eventi nazionali e aziendali. Oggi mi occupo di consulenza agli imprenditori, aiutandoli a definire la strategia di comunicazione per la loro azienda e come districarsi nel limbo delle agenzie e dei consulenti presenti sul mercato. Il brand, al centro. Il marketing qualitativo, come mezzo.

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